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「営業が成長できる会社=カオナビ」
さらなるアップデートへ導くセールス・イネーブルメント

社員インタビュー

営業企画

伊藤寛幸

Ito Hiroyuki

社員インタビュー

営業企画

伊藤寛幸

PROFILE

伊藤寛幸

アカウント本部
営業企画グループ

年齢(生まれ年):29歳(1991年生まれ)
社員歴:入社1年
趣味:散歩・料理

【HRの上流工程は人事戦略。僕が大手人材系企業から転職した理由】

前職から一貫して営業企画としてキャリアを重ねていますが、営業の仕事の醍醐味はどのようなところにありますか?

伊藤寛幸(以下、伊藤):顧客がビジネス上の課題を解決したいと考えたときに、商品、サービス、コンサル等あらゆる解決方法の中から、最適なものを決められた時間の中で、選択することは非常に難しい。だからこそ最適解を専門的見地からアドバイスできる営業という仕事が存在している、僕はそう考えています。

前職では営業企画としてどのような仕事を担当していたのでしょうか?

伊藤:前職は大手人材系企業で、営業企画として予算策定、SFA(営業支援システム)の活用推進や業務システムの要件定義などをしていました。求人広告という領域で、営業をより良くワークさせる仕事をしてきましたが、本来、採用の広告提案というのは、その背景にある人事戦略を捉え、戦略を実行するための最適解を提案するものであるべきです。しかしそれを同じレベルで営業全員ができるようになるのはなかなか難しい。「200件テレアポしましょう!」「1日何件アポ回ったか?」という行動量が営業の指標となることが多かったのも事実です。営業企画としても必然的に、営業マンがたくさんの件数をこなせるための効率改善の仕事が多くなります。

カオナビの営業との違いはどういったところに感じますか?

伊藤:カオナビの営業もHRシステムを販売しているように感じる人もいると思いますが、実際は、人事戦略を元にしたタレントマネジメントを通して、企業全体の目標の達成を実現する仕組みを提供している会社です。
カオナビにはソリューション提案に営業が時間を割くことができる合理的な仕組みを既に持っているところに特に違いを感じますね。
その仕組みをさらに高めていくことを期待される自分の仕事は、世の中でも確立されていない新しい営業の在り方の企画をしている。そんな感覚があって非常にやりがいを感じています。

まだ確立されていない営業のあり方を企画する。とても難易度が高そうですね。

伊藤:前職でもやりがいを感じながら仕事に向き合ってはいました。でもカオナビの今の事業フェーズに魅力を強く感じて入社を決めました。上場こそ果たしましたが、ベンチャー企業として、まだまだ勢いを加速させるフェーズです。課題が会社の既定路線で決まっているわけではなく、課題そのものを何とするのか?その取捨選択から携わっていけることは簡単なことではありませんが、そこに成長するチャンスがあると考えました。

【カオナビのセールス組織には、営業としての成長を得るのに最適な仕組みがある】

カオナビのセールス組織の特徴を教えて下さい。

伊藤:営業の工程をマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの4つに分割して組織化しています。マーケティングはカオナビに興味のある顧客との接点を作り、インサイドセールスでその確度を高めていく「ナーチャリング」を行い、その上で商談化する顧客のヒアリングまでを担当します。
そして、一般企業でいうところの営業にあたる「フィールドセールス」にバトンを渡します。インサイドセールスは他社だとテレアポ部隊的な立ち位置も多い中、カオナビではインサイドセールスがセールスの司令塔的役割を担っていることも他社と違う点です。

なぜそのような体制を敷いているのでしょうか?

伊藤:インサイドセールスが司令塔としてしっかりと顧客をナーチャリングしていくことで、顧客と対面し提案を行うフィールドセールスは、検討の熱量が高い顧客に注力することが可能です。言い換えると人事戦略に基づいてカオナビをどのように活用してもらうべきか、ソリューション提案を練り上げるための時間と事前情報を持てるのです。
セールス機能を細分化することで、マーケティングは見込み客数、インサイドセールスは商談化数、フィールドセールスは受注数、そしてカスタマーサクセスは継続率、といった形で定量的なゴールを明確にできます。また成約に至るどの段階がボトルネックなのか、問題を可視化できるようにもなります。各組織・各職種で専門性を高めつつ、組織を超えて横の連携をとりながら成果を最大化させていくことも重要ですね。営業企画はそのハブとなることが多いです。

【誰もがハイパフォーマーになれる組織へ、僕がアップデートしていく未来】

カオナビの営業企画として大事にしていることはありますか?

伊藤:そもそもカオナビには『仮説思考』というバリューがあり、営業活動においては限られた時間のなかでできるだけ深く思考し、仮説を立てて、芯を食った提案をすることが求められています。そのため、セールスが仮説思考で顧客と向きあう合理的な仕組みがあり、根付いているといえますね。僕自身もこの風土に慣れて、新たな次の戦略を思考できれば、営業企画としてもっとレベルアップできると思っています。

今後はどのようなチャレンジをしたいと考えていますか?

伊藤:カオナビ出身の営業が様々な場所で活躍していく、そんなハイパフォーマーの輩出場所としてのブランドを確立できたら最高ですね。ハイパフォーマーになれる仕組みづくりというのは、組織・個人の課題を補ったり、強みをさらに伸ばしたりできるトレーニング・コンテンツなどの武器が体系的に整備されていること。そして、それらの武器が常にSFAに蓄積されたデータを元に活用・アップデートされている状態をイメージしています。いわゆるセールス・イネーブルメントの実現です。
今でもそうした状況はあるものの、もっとその速度を上げたいし、上げられると思っています。

最後に伊藤さんがカオナビで一緒に働きたい人を教えてください。

伊藤:高い当事者意識を持っていることは前提で、周囲にも健全に要望し、大きく仕事を進められる方に来てほしいですね。環境を言い訳にせず、「今、自分に何ができるか」を最大限考えて行動することも大切ですが、一方では事実を俯瞰して捉え、成果に向かって効率的に役割分担し、他者に要望できる力も重要だと思っています。
全部門が連携してサービスをアップデートしていくSaaSビジネスだからこそ、そんな情熱と冷静さを持った方と一緒に働きたいです。

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